春节既是中国人最重要的传统节日，又是四线城市重要的销售节点，尤其是对于劳务大量输出型城市，返乡置业人群成为解决房企库存去化以及资金回笼最重要的群体。
返乡置业潮即将来袭，如何全网打尽？如何有效展开返乡置业营销，提升春节销售节点市场占有率？
返乡置业要在营销上与时俱进，有一些更符合客户特点的创新：
1
在战场选择上应该重点铺排线
返乡客户是一个更广泛的客群，他们的共同点在于和置业地存在联系，这个联系不一定是在物理空间上。
所以就营销来讲，主战场应该从线下走向线上，以内容为工具，而不是渠道和资源。
很多开发商进入新城市都会拍一个城市宣传片，效果也往往是屡试不爽。
越是小的城市，创意内容越稀薄，本土化的内容通过新媒体越是容易实现精准传播。在春节期间，地缘性关系更加强化，人群聚集在一起，传播的爆炸速度会更快。
2
重视关键人营销，社群是重要的流量入口
任何一个长期生活在外地的人，身边的朋友圈是最主要的信息来源。尤其是“新城市人”这个群体，对城市区域认知有限，在三四线城市这种典型的“熟人社会”市场里，口碑营销和社群营销的特点更加明显。
通过关键人口碑营销，甚至可以让客户在回家之前就了解项目，实现营销前置。返乡置业是长期存在的需求，通过人的关系链来建立渠道，要比媒介渠道高效、精准得多。
另一个重要的口碑关键人，就是业主和客户。业主维护和口碑的营造是慢的，同样需要长时间的铺排和运营。但是，一旦成功，却能够事半功倍，实现窗口期的爆发。
3
内容要重点营销城市和片区
大量返乡客户的生存现状是“工作地-置业地-老家”的三层模式。生活在一二线很难真正融入城市，四五线真正的家乡又回不去，向二三线城市迁徙置业，“新城市人”急需的是融入感和身份认同。
除了城市营销，热点片区的炒作也是要重点发力的推广内容。一般来说，返乡置业的购买力是优于本地购买力的，所以热点片区最容易受到关注，成为返乡置业的滩头阵地。
4
做好优惠政策
利用好返乡人员的互动和资源变现；贴合主题的活动活动执行。
例如：拟定返乡置业主题活动，与春节活动有效结合；制定春节返乡置业特定折扣；采取老带新活动，老业主介绍朋友或亲人成交可享受现金或物业奖励；返乡置业客户成功购房报销往返路费；现场参与年货奖品抽奖；带访获赠新年礼盒（对联、红包、新年福字等）；全家福活动，组织拍照全家福吸引客户到访等等……这些都不失为有效的手段。
5
返乡置业广告策略：主打情感牌
又到一年回家时，在繁华都市奔波了一年的游子带着全年的积蓄和丰厚的年终奖踏上回家的旅程。从某种意义上说，他们买的不仅仅是房子，更是表达内心情感或彰显自身实力的重要机会。
因此，我们可以看到大部分房地产企业在返乡置业广告的策划上大都以“回家”这一主题进行创作，期望通过情感诉求拉近与返乡客的距离。
返乡置业潮
总体而言，返乡置业广告主要基于以下几个主题进行策划：
游子回家
一方面是以人在异乡的漂泊感、孤独感切入，以思念故乡、团圆为关键词，另一方面是强调孝顺父母，从社会学角度而言，养老情感需要是推动返乡置业的最大考量，无论是独生子女父母购房还是45岁以上群体置业，都有一种养老的考虑，中国传统伦理所追求的落叶归根、恋家的情节，以及“父母在，不远游，游必有方”这样一种传统伦理促使他们返乡购房。
荣归故里
抓住客户“衣锦还乡”的心理需求。比如：“衣锦还乡，置业信地”；“美誉”而归，“轻爽”当家；白骨精——西安喊你回家买房；荣归的游子，欢迎回家！；衣锦荣归，当住青年。
结婚置业
还有一类返乡客户不能忽视的就是即将结婚的返乡客，他们在一线城市打工，但是暂时买不起当地的房子，需要回家购买婚房，这类属于刚性需求，把握得好更容易成功。
比如有的房企就这样策划广告语：老大不小，幸福赶早；3室而立，返乡安家；让生活靠岸，让幸福停泊；返乡置业潮，幸福筑家乡。
返乡置业
#
投资需求
返乡客一般在一二线城市打工，而一线城市房价高居不下，与三、四线城市房价形成鲜明对比，”杯水车薪”成为返乡置业的重要理由之一。因此也可以适当从投资需求出发设计广告语。
比如：回乡置业不差钱，格林童话送礼过大年；外面的世界很精彩，外面的房价很无奈，欢迎回家！；过年回家，怎能不买房？；外地赚钱，老家买房/他乡赚钱，回乡买房。
返乡客拦截策略：客户轨迹一网打尽。
交通动线
主要是要把控返乡客户的交通轨迹，比如火车站、飞机场、出租车、机场快线、乡镇班车、墙体广告、超市等客户的动线都是必须要关注的。
机场：可以启动接机大巴车（车身包装、车内配置置业顾问、宣传片、资料），或者在机场广场设广告大牌、条幅、易拉宝、X展架，或者直接设个展位进行推广。
墙体广告：三四线城市墙体广告可以铺天盖地的，类似碧桂园、电信移动那一套，效果杠杠滴。
车体广告：机场快线、出租车、公交车等返乡客的常用交通工具，比如在出租车后排座椅插袋设计及宣传单页宣传。
加油站拦截
高速路边加油站，重点县区加油站等。
拦截形式：派送小礼品和单页为主
礼品建议：纸巾盒、品牌矿泉水（怡宝、农夫山泉）配瓶贴+防滑垫 + 竹炭包+人工车载充气泵+单页+半价购年货入场券。
商超拦截
各板块人气商圈。
核心商圈植入方式：巡展+派单，易拉宝 、派发购年货入场券
辅助商圈植入方式：小蜜蜂派单，易拉宝 、派发购年货入场券
派单说辞：xxx项目半价买年货了！
人气饭店拦截
筛选具有一定人气及品质的饭店进行精拓。
拦截形式：
（1）纸巾盒：植入项目品牌信息及项目号码+现场消费派发购年货入场券；
（2）易拉宝：新春半价抢年货活动信息+项目产品信息+微信二维码扫就送（售楼处领取）
（3）白酒 ：将情感述求和项目产品信息结合，独家定制项目白酒，客户只需关注官方微信并转发至朋友圈即可获取定制白酒一瓶。
返乡客促销策略：从情感、品质诉求出发。
从某种意义上讲，春节消费不仅仅物质上的消费，它更是情感上的消费，是消费者表达内心情感的一个重要的机会。谁能深入人心，谁就能获得商机。
因此，房地产项目在策划促销活动更多要从情感诉求、产品品质诉求出发，通过情感诉求拉近与购房者心理距离，产品诉求可以诉求楼盘同步都市品味、同步国际品质，诉求高性价比、诉求传统伦理情感。
制定专属的优惠措施
为返乡客户群制定专属优惠措施，可以以“支持家乡建设的返乡友人”为噱头，获得更好品牌效应和政府支持。
比如，往年恒大就在春节活动期间，针对返乡客群量身定制了购房优惠卡，返乡客群只要凭借火车票、飞机票，均可获得该优惠卡，该优惠卡享有比其他购房优惠卡高2个点的优惠额度。
一张有价值、可流通的优惠卡实现全民营销；优惠卡限时激活制度，有效挤压客群，尽快实现销售。
车票换房费
火车票、飞机票、汽车票可以抵1万房款，可以以“万元大礼回馈支持家乡建设的返乡友人”为噱头。
票抵万金
返乡客户凭飞机/车/船等交通票据及本人身份证到访销售中心，即获礼品和额外折扣，认购客户还可获联盟商家红包等。
@CopyRight 青海省建设行业协会信息平台 All Rights Reserved.青ICP备20000535号
地址：西宁市五四西路65号青海建设科技大厦515室
青公网安备 63010402000608号
技术支持：西宁亦翔网络技术有限公司